药代回归本质之路CSO

2020-03-01 作者:bck体育app靠谱么 178

肖力:国家对医药代表的行为做出规范,对于医药行业的正规化运作,是一件好事。我持支持态度。2005年前,我们招医药代表,要求大专以上学历,学医,学药,bck体育app靠谱么学生物化学专业,注重代表对药品的知识,医药相关知识的掌握,注重幻灯片的讲解;而现在最注重的是态度:许多大厂招的代表裙带关系严重,有的是一个村一个村走出来的,不少人中学都未毕业,学的专业也是机械,无线电等与医药不相关,只懂拉关系,兑费用,对医药常识一问三不知。医药代表的性质完全变质,已经到了必须用重典的时候!

肖力:对于当前的既定利益者肯定冲击较大。但是从医生的职业道德的重新树立和医药代表的本质工作之角度来看,《意见》实际上在要求大家把工作方向回归到本真。这是需要引导的,抛开个人经济利益本身去看待就能明白国家的用意。只有解决了每个人的思想问题方可变得容易,但是国家层面要深入思考,为什么会出现不光彩的行为?是医生本身的收入上与付出不匹配还是他们的思想行为出了问题。另外,为什么医药代表要将自己辛辛苦苦挣来的钱给医生,为什么国内企业生产的同样产品价格就低于进口品种,为什么外企能有资金做大量的学术推广等,如果没有将这些根源问题找到并解决,很难在短时间内有巨大改变,我们不能将这些问题一味的归到药价虚高的头上。从医者仁心角度看,多从政策调整引导,让各环节回归到自我责任的本身就好办了。

肖力:意味着行为得到规范,其只能承担推广服务(学术宣讲等),不能承担销售指标,把推广行为和销售行为明确划分。这样从销售指标的角度把医药代表解放出来。这是一件大好事。除此之外,这也无形中提高了医药代表的门槛(必须具有专业性和学术性),剔除了之前以回扣贿赂形式操作而披着医药代表外衣的那批“老鼠屎”。将来也会提高医药代表的地位,他们将扮演医药行业不可或缺的传道布施者的角色。举例来说,本人工作时,许多医生,特别是县级医院的医生,对如何调节胰岛素的用量不清楚,我们主要工作就是讲解这些问题,由此,许多医生对我们非常尊重!

在上世纪80年代末、90年代初期,跨国药企向中国引进的基本都是二、三类新药,是国内临床没有的药品,医生迫切需要了解这些药品应用临床效果、药品副作用等,当时做医药代表的普遍具有药学或医学背景,学术推广工作也深受医院医生的欢迎,社会地位受人尊重,收入也很高。当时甚至不少医院主任医生也弃医从药,进入这一行业。而且很多医药代表拥有专业领域知识,可以对最新研究论文解读,并拥有和医生沟通的技巧,会进行学术幻灯片演讲演练等。

医药代表这个职业本来就不应该去销售药物,而是应该在学术上帮助医生。新药新技术需要人来推广,医药代表仍有存在必要。《中华人民共和国职业分类大典》对医药代表的工作任务规定为:制定医药产品推广计划和方案;向医务人员传递医药产品相关信息;协助医务人员合理用药;收集、反馈药品临床使用情况。笔者认为,医药代表是医药企业服务的延续,如一些药物在产生疗效的同时,也可能会带来某些不良反应,医药代表的一个重要职责就是向医生收集这些信息并及时向药企和监管机构反馈,这对确保患者用药安全至关重要。实际上,医药代表对于中国的医药发展在一定程度上也起着正面推动作用。如德国拜耳生产中国最大的进口降糖药拜糖平,其功效主要在于控制餐后血糖。但在拜糖平刚刚进入中国的上世纪90年代,很多国内基层医院的内分泌医生还不重视餐后血糖在控制糖尿病中的重要性。拜耳公司的医药代表,当然也包括整个公司学术推广系统,用了差不多五、六年的时间,通过文献、教育、资助中国的糖尿病研究等,使医生认识到餐后血糖的重要性,从而奠定了使用产品的学术基础。

很多医药代表不具相关学术背景、未经专业培训,据了解目前发达国家的药品购销由市场、销售、配送三个环节组成,医药代表属于市场环节,其主要任务是为医生提供专业化药品推广,随着新医改不断深入,未来市场逐渐规范,医药代表职业也有望逐步合规。现实情况是不少医药代表都是社会上招聘的销售人员,自身不具备相关学术背景,也没有经历过严格的专业培训,纯粹是利用所谓行业潜规则在卖药,这是一种行业畸形,没有准入制的前提下,变得谁都可以干这行,而且还拼起了看脸、看公关手段。意见的出台,更有效厘清行业风气,有利于医药市场公平竞争。不论怎么样,强调药品销售的专业性而非商业性,中国医药行业的药品销售模式也终于在规范上有依可循。除了好产品,销售力量就是药企的命根子,对外应对“两票制”,对内重新规划销售模式和以及打造专业化的销售团队,是现在的当务之急。

企业走学术推广这条道路,医药代表如果仅仅依靠自己的个人情感服务来进行销售的话,工作就是“三陪”,文件的出台目的就是规范医药代表必须在专业知识方面出类拔萃:要懂得基础的医学知识、同类品种各自的优劣势;懂得做市场竞争分析;懂得专业的销售技巧;懂得如何寻找说服医生的杠杆点。总之,医药代表一定要在专业方面让医生信服,必须成为负责该产品方面的专家。企业对其培训重点一定是对产品的认知程度、专业化讲解和销售技巧。